Chiến lược phân phối sản phẩm và kênh phân phối trong kinh doanh
Chiến lược phân phối là một kế hoạch, một quy trình vận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng. Đây cũng là một trong bốn chiến lược Marketing quan trọng. Chiến lược phân phối sản phẩm đóng vai trò như cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Khi xây dựng được hệ thống phân phối thành công, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm chi phí, mở rộng thị trường…
Phân tích môi trường kinh doanh và khách hàng
Phân tích môi trường kinh doanh giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu. Từ đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xác định nhóm khách hàng cần tập trung và xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm.
Phân tích thị trường và ngành công nghiệp
Phân tích thị trường là hoạt động nghiên cứu, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Hoạt động phân tích sẽ bao gồm thu thập và xử lý các dữ liệu về sản phẩm, vòng đời của ngành công nghiệp. Doanh nghiệp cũng sẽ ghi nhận được dữ liệu khách hàng, xu hướng tiêu dùng… Thông qua đó, doanh nghiệp có thể nắm được tình hình và xu hướng của thị trường.
Nghiên cứu và đánh giá nhu cầu và mong đợi của khách hàng
Sau khi đã phân tích tổng quan thị trường, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. Có thể nói, nhu cầu khách hàng là yếu tố tác động đến việc khách hàng quan tâm, lựa chọn sản phẩm. Hiểu được nhu cầu của khách hàng là tăng sự gắn kết giữa khách hàng và doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ có sự điều chỉnh thích hợp với sản phẩm như: khuyến mãi, chiến dịch quảng cáo,...
Xác định đối tượng khách hàng và phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là bước tiếp theo mà doanh nghiệp sẽ phân chia đối tượng khách hàng thành các nhóm nhỏ. Doanh nghiệp có thể phân đoạn dựa trên nhân khẩu học, nhu cầu, sở thích… của khách hàng. Thông qua bước xác định và phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ bắt đầu triển khai chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả.
Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối
Xác định chiến lược phân phối sản phẩm là một bước khá khó khăn. Một mặt kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, Tuy nhiên, doanh nghiệp khi xây dựng kênh phân phối cũng sẽ đối mặt với sự cạnh tranh trên thị trường cung ứng hàng hóa.
Các loại kênh phân phối và ưu điểm của từng loại
Hiện nay có 2 loại kênh phân phối phổ biến để doanh nghiệp dễ dàng nghiên cứu và lựa chọn:
-
Kênh phân phối trực tiếp: đây là loại kênh phân phối mà doanh nghiệp sẽ phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng. Hình thức phân phối này thích hợp với doanh nghiệp nhỏ. Đối với các doanh nghiệp vừa và lớn, hình thức này sẽ dễ rủi ro, kém hiệu quả và tốn nhiều chi phí.
-
Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh phân phối mà hàng hóa sẽ được phân phối từ nhà sản xuất đến các trung gian và cuối cùng sẽ đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối này sẽ tránh được các rủi ro đối với doanh nghiệp sản xuất. Thông qua các trung gian, doanh nghiệp sẽ được chia sẻ các rủi ro, hạn chế. Khách hàng cũng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm hơn qua mạng lưới trung gian dày đặc.
Đánh giá và chọn lựa kênh phân phối phù hợp với sản phẩm và thị trường
Lựa chọn kênh phân phối là công việc khá khó khăn. Nếu lựa chọn đúng, doanh nghiệp sẽ phát triển tốt thông qua hoạt động bán hàng của mình. Ngược lại, nếu lựa chọn sai kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ mất đi lợi thế cạnh tranh. Vì vậy, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối theo dữ liệu phân tích thị trường, sản phẩm, độ cạnh tranh…
Xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối
Doanh nghiệp cần lựa chọn quy trình phân phối phù hợp với sản phẩm của mình. Chẳng hạn như loại hình phân phối gián tiếp có 3 cấp như sau:
-
Kênh một cấp: Nhà sản xuất - Nhà bán lẻ - Khách hàng
-
Kênh hai cấp: Nhà sản xuất - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ- Khách hàng
-
Kênh ba cấp: Nhà sản xuất - Đại lý - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Khách hàng
Quản lý và tối ưu hóa kênh phân phối
Để quản lý và tối ưu hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp cần:
-
Theo dõi sát sao độ phủ của sản phẩm trong thời gian quy định;
-
Có đội ngũ giám sát hệ thống báo cáo tình trạng hàng hóa;
-
Đảm bảo quản lý chuỗi cung ứng trong quy trình phân phối: nhà phân phối, các điểm bán sỉ - lẻ;
-
Theo dõi hàng tồn kho tại điểm sản xuất chính, các đơn vị trung gian
-
Kiểm tra báo cáo kết quả kinh doanh theo quý hoặc tháng để đảm bảo chất lượng, dự báo cũng như có kế hoạch điều chỉnh cho hoạt động phân phối.
